CASO3: Un distribuidor de EE. UU. visita la fábrica

Un distribuidor de materiales de construcción con sede en Ohio había visto los BBQ Pods listados por varios proveedores en ferias comerciales, pero el precio nunca tuvo sentido para sus márgenes. Se encontró con este fabricante a través de una consulta en Alibaba, reservó un vuelo y voló a la fábrica para ver el producto en persona antes de comprometerse.

Pasó una tarde recorriendo la línea de producción. Lo que le llamó la atención, dijo más tarde, no fue solo el costo unitario, sino que la fábrica realizaba su propia soldadura de marcos y corte de tela internamente, en lugar de subcontratar y aumentar la diferencia. Eso explicaba la brecha entre las cotizaciones que había estado recopilando y lo que estaba viendo en la planta.

Pidió una unidad de muestra y la envió de regreso a su almacén en Ohio. Una vez que la desempaquetó y confirmó que la calidad de construcción coincidía con lo que vio en la fábrica, comenzó a mostrársela a su red de ferreterías independientes y distribuidores de patios en todo el Medio Oeste. El argumento de venta era simple: un Pod eléctrico "plug-and-play" a un precio que dejaba margen tanto para él como para el distribuidor.

Cinco unidades vendidas hasta ahora. Una venta lenta, pero dijo que esa es la naturaleza de esta categoría: los distribuidores quieren ver uno en la tienda primero, tocar los materiales, ver el despliegue. La muestra de fábrica en su almacén hace la mayor parte de la persuasión.