CASE3: Un distributeur américain visite l'usine

Un distributeur de matériaux de construction basé dans l'Ohio avait vu des BBQ Pods listés par plusieurs fournisseurs lors de salons professionnels, mais les prix n'avaient jamais été rentables pour ses marges. Il a découvert ce fabricant grâce à une demande sur Alibaba, a réservé un vol et s'est rendu à l'usine pour voir le produit en personne avant de s'engager.

Il a passé un après-midi à parcourir la chaîne de production. Ce qui l'a marqué, a-t-il dit plus tard, ce n'était pas seulement le coût unitaire — c'est que l'usine soudait ses propres cadres et coupait ses propres tissus en interne, plutôt que de sous-traiter et de majorer la différence. Cela expliquait l'écart entre les devis qu'il avait collectés et ce qu'il voyait sur le terrain.

Il a commandé une unité d'échantillon et l'a fait expédier dans son entrepôt dans l'Ohio. Une fois qu'il l'a déballée et qu'il a confirmé que la qualité de fabrication correspondait à ce qu'il avait vu à l'usine, il a commencé à la montrer à son réseau de quincailleries indépendantes et de revendeurs de patios dans tout le Midwest. Le argumentaire était simple : un Pod électrique prêt à l'emploi à un prix qui laissait de la place pour sa marge et celle du revendeur.

Cinq unités vendues jusqu'à présent. Une progression lente, mais il a dit que c'est la nature de cette catégorie — les revendeurs veulent d'abord en voir une en magasin, toucher les matériaux, observer le déploiement. L'échantillon d'usine dans son entrepôt fait la majeure partie de la persuasion.