CASE3:Een Amerikaanse distributeur bezoekt de fabriek

Een distributeur van bouwmaterialen uit Ohio had BBQ Pods gezien die door verschillende leveranciers op beurzen werden aangeboden, maar de prijzen pasten nooit bij zijn marges. Hij kwam deze fabrikant tegen via een Alibaba-aanvraag, boekte een vlucht en vloog naar de fabriek om het product persoonlijk te bekijken voordat hij zich committeerde.

Hij bracht een middag door met het lopen langs de productielijn. Wat hem opviel, zei hij later, was niet alleen de kostprijs per eenheid – het was dat de fabriek zijn eigen frame-lassen en stofsnijden in eigen beheer deed, in plaats van het uit te besteden en het verschil door te berekenen. Dat verklaarde het verschil tussen de offertes die hij had verzameld en wat hij op de werkvloer zag.

Hij bestelde één monsterunit en liet deze terugsturen naar zijn magazijn in Ohio. Zodra hij het had uitgepakt en had bevestigd dat de bouwkwaliteit overeenkwam met wat hij in de fabriek had gezien, begon hij het te laten zien aan zijn netwerk van onafhankelijke ijzerwinkels en terrasdealers in het Midwesten. De pitch was simpel: een plug-and-play elektrische Pod tegen een prijs die ruimte liet voor zowel zijn marge als die van de dealer.

Vijf eenheden tot nu toe verkocht. Langzame start, maar hij zei dat dit de aard van deze categorie is – dealers willen er eerst een in de winkel zien, de materialen aanraken, de installatie bekijken. Het fabrieksmonster in zijn magazijn overtuigt het meest.