CASO 3: Um Distribuidor dos EUA Visita a Fábrica

Um distribuidor de materiais de construção com sede em Ohio viu os BBQ Pods listados por vários fornecedores em feiras, mas o preço nunca fez sentido para suas margens. Ele encontrou este fabricante através de uma consulta no Alibaba, reservou um voo e voou para a fábrica para ver o produto pessoalmente antes de se comprometer.

Ele passou uma tarde percorrendo a linha de produção. O que se destacou para ele, disse ele mais tarde, não foi apenas o custo unitário — foi que a fábrica fazia sua própria soldagem de quadros e corte de tecidos internamente, em vez de terceirizar e marcar a diferença. Isso explicou a lacuna entre as cotações que ele vinha coletando e o que ele estava vendo na fábrica.

Ele pediu uma unidade de amostra e a enviou de volta para seu armazém em Ohio. Assim que ele a desembalou e confirmou que a qualidade de construção correspondia ao que ele viu na fábrica, ele começou a mostrá-la à sua rede de lojas de ferragens independentes e revendedores de pátios em todo o Centro-Oeste. O argumento era simples: um Pod elétrico plug-and-play a um preço que deixava espaço para sua margem e a do revendedor.

Cinco unidades vendidas até agora. Queima lenta, mas ele disse que essa é a natureza desta categoria — os revendedores querem ver um no local primeiro, tocar nos materiais, ver a implantação. A amostra da fábrica em seu armazém faz a maior parte da persuasão.